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电梯服务市场客户偏好与满意度调查分析

2016年12月08日 | 作者: adminlin | 分类: 企业顾客满意度 | 

  随着电梯市场保有量的快速增长,政府与社会对电梯安全日益关注,电梯行业监管力度必将加大,电梯服务行业正在面临着行业洗牌。技术落后,附加值低,利润空间小的电梯服务企业的发展受到了前所未有的挑战。本文在电梯服务市场快速发展的背景下,通过调研问卷的方式,在对电梯用户的客户偏好和满意度分析的基础上,提出了树立品牌意识,改善服务质量,加强信息化管理,建立行业联盟,寻求规模发展的结论和建议,旨在探寻电梯服务行业的发展思路。


  一、电梯行业发展概况


  截至2012年底,我国电梯保有量已从2008年的100万台猛增至245万台,电梯行业产销量超过45万台/年,超过全球总产量的60%。电梯是典型的机电一体化产品,它的生命周期包括了生产设计、销售、安装、维修和使用管理等主要环节,具有较高的安全性要求。在电梯的整个生命周期中,生产,销售,安装只是一个很短的过程,而维修服务和使用管理是长期过程。电梯保有量的不断扩大,使得更多的电梯已经进入了保养阶段,人们开始重视电梯产品的服务,致使电梯服务业务成为企业新的利润增长点。在各大电梯生产企业纷纷建立自己的销售售后服务网点的同时,大量新的地区性维修服务队伍也雨后春笋般地建立和发展起来,使得电梯服务行业的竞争日趋激烈。

  由于电梯服务行业企业规模小,人员素质低,服务观念落后等原因,使得电梯事故频繁发生、顾客投诉率较高,售后服务质量不尽人意。技术落后,附加值低,利润空间小的电梯服务企业,其发展受到了前所未有挑战。随着电梯市场保有量的快速增长,政府与社会对电梯安全的日益关注,电梯行业监管力度必将加大;同时,行业内竞争的加剧,以及电梯制造企业由生产向服务的延伸,可以预见,未来电梯服务行业必将面临行业洗牌。


  二、调研方法与内容


  电梯是一种售后服务工作量特别大的机电产品,其使用可靠性不但取决于产品的制造,也更大程度地依赖安装与维保质量。为了能尽量准确地把握顾客偏好和满意度,探寻电梯服务行业的发展方向,笔者使用了市场调研的方法对一些重点电梯用户和正在购买电梯的客户进行了调查。具体调查步骤如下:
  ①先通过国内电梯杂志、电梯网站、行业协会、质检单位,寻找相关的资料;
  ②对电梯业内人士(各电梯厂家及服务单位销售、工程技术、维保服务人员)进行访谈,并有针对性地对正在招标的电梯采购单位进行访谈,收集记录资料并进行归类;
  ③在掌握大量资料的基础上进行分析研究,归纳出一些重点问题和普遍问题;
  ④根据重点和普遍问题进行创建客户问卷调查表,包括《新梯潜在用户调查表》、《在用电梯用户调查表》和《客户满意度调查表》。
  ⑤进行客户拜访并发放问卷。为了保证问卷填写的真实性和有效性,在调查中,通过电话预约电梯用户单位或电梯采购负责人员,亲自送问卷上门,采取问卷调研与人员访谈相结合的方法进行调查。顾客调查问卷详见表1和 表2。
  表1 新梯用户购买偏好调查表
  尊敬的先生(女士):
  感谢您对这次调查的支持与配合,以下是关于电梯购买决策影响因素的调查表,请您就下列因素在决策时的重要程度给予评价,并在1~10之间打分。(2分以下——不重要,3-4分——一般,5-6分——较重要,7-8分——很重要,9-10分——最重要。)
  1、您所采购电梯的应用在:
  A、住宅楼 B、写字楼 C、宾馆、酒店 D、商场、超市
  E、工厂、企事业单位办公楼 F、工业厂房 G、其他
  2、您的职务:
  A、工程项目主管(领导) B、采购人员 C、工程技术人员
  3、您所关注过的电梯品牌有:
  A、奥迪斯 B、三菱 C、日立 D、_____ E、_____ F 、_____ 4、您认为( )对电梯的质量和寿命更重要。
  A、产品品牌 B、配置+安装+维修保养 C、其他
  再次感谢您的支持与配合
  表2电梯老用户偏好及满意度调查表
  尊敬的先生(女士):
  感谢您对这次调查的支持与配合,以下是关于电梯用户选择维保单位因素调查表,请您就表中所列因素在决策中的重要程度给予评价,并在1~10之间打分。希望通过调查了解您的需求,从而为您提供更有针对性的服务。(2分以下——不重要,3~4分—— 一般,5~6分——较重要,7~8分——很重要,9~10分——最重要。)
  电梯用户偏好调查表
  1、您所使用的电梯应用在:
  A、住宅楼 B、写字楼 C、工厂、企事业单位办公楼
  D、商住办公楼 E、宾馆、酒店 F、其他
  2、您的职务:
  A、大型设备主管(领导) B、采购人员 C、工程技术人员
  D、电梯维护人员

  再次感谢您的支持与配合


  三、电梯市场客户偏好与满意度调查统计与分析


  (一)新梯客户购买偏好分析
  图1是对新梯客户需求偏好的统计分析,根据统计结果来看:新梯客户对电梯本身的品质和对代理商的服务水平表现出了同样的重视,各种因素重要程度的排序依次是:产品质量(7.93)、产品品牌(7.60)、售后服务水平(7.47)、产品价格(7.27),其中对售后服务水平的重视略高于对产品价格的重视。
  (二)新梯客户选择代理商(服务单位)偏好分析
  在电梯销售过程中,代理商往往会向顾客重点而全面地介绍电梯产品的信息,而很少推销自己的服务产品和服务水平,因此许多电梯合同的签订主要取决于产品本身的品牌地位、价格和质量,而无法体现代理商的服务营销能力,使得代理商的服务品牌地位难以形成。   图2是新梯客户选择电梯代理商(服务单位)偏好程度的分析,其中对维修保养服务水平的重视程度(8.1)排在了各种因素之首,这表明在采购的时候,顾客不仅计算一次性成本,也关注电梯的使用成本和综合成本。究其原因,一方面,对大多数电梯采购单位来讲,是自己采购自己使用,必然会关心使用成本和综合成本;另一方面对房地产开发商而言,电梯是建筑中较大的机电设备,如果没有专业的队伍保养,故障出现时无法及时排除,势必会引来业主投诉,给企业形象带来影响。
  除了对维修保养有较高要求外,新梯客户对电梯服务单位售前提供技术支持与咨询也表现出了较高重视。这不仅是因为电梯产品技术含量高,采购者不是电梯专业人员,对质量和技术较难把握,还在于采购是一项长期复杂的过程,要花费较多的人力和时间。
  (三)在用电梯用户选择维保单位偏好分析
  在选择和考查维保服务单位时,用户认为很重要的因素依次为:时效性(9.18)、维保技术能力(8.73)、服务流程标准程度(8.57)、服务人员意识(8.27)。图3-14中的数据表明,用户在电梯使用过程中,最关心的是服务质量,电梯出故障时服务公司能不能及时到达现场进行修理,即服务质量中的真实瞬间要素,其次才是技术质量、职能质量和形象质量。
  调查结果(如图3)和访谈表明,在用电梯用户对售后服务水平的重视程度远远超过潜在顾客,他们更加关注电梯的维保质量,关注电梯服务企业的技术水平和服务能力。因此长远看来,好的电梯售后服务会促进新梯业务和维保业务的增长。
  (四)在用电梯用户满意度分析

  从问卷调查的统计结果看(图4),在用电梯用户对电梯的产品本身性能质量、维修保养服务内容基本满意,对维修单位的时效性(7.85)也给予了肯定,认为只要电梯出现故障报修,服务单位都会及时赶往现场维修。但令人遗憾的是,在调查访谈中,有物业管理公司负责人称,某电梯维修公司技术人员缺乏,技术能力较差,报修后人来的倒挺快,态度也很好,但费了九牛二虎之力,却是越修越糟糕。无独有偶,另一家小电梯公司,一部电梯修了快一个月了,故障就是排除不了,最后请我们的维修工程师帮助,仅在一个小时内就把问题解决了。可见,在服务人员的专业技术水平这项满意度调查中,顾客的满意程度较低,仅为4.87,也是情理之中的事。如何提高技术能力,改善服务质量,是决定能否增加顾客满意度、提高顾客忠诚度的首要问题。


  四、结论与建议


  企业实施经营管理其核心是建立顾客与企业间一种双赢的关系。企业的全部经营活动都要从顾客的观点、角度出发,分析顾客需求,并把“提供满足顾客需要的产品或服务”作为企业的义务和责任,通过满足顾客的需要来实现企业的经营目标。为了更好地适应电梯服务市场发展要求,当前电梯服务企业应做好以下几个方面的工作:
  (一)制定服务标准化流程,改善服务质量
  服务产生和交付给顾客的过程是服务营销组合中一个主要因素,顾客通常把服务交付系统感知成服务本身的一个部分。电梯产品的价值较高,其质量又受安装、维保等的影响很大,因而服务企业的安装服务、维保服务以及所做出的各种服务承诺,对顾客而言均有不可预见性的风险。由于缺少电梯专业人员,客户选购电梯只能通过电梯供货商的推销、媒体的广告宣传或者熟人的介绍等渠道获取信息,在选择电梯及电梯服务时具有一定的盲目性,从顾客偏好与满意度调查分析可以看出,在用电梯用户对服务质量和服务流程的标准化程度给予了高度的关注,并迫切需要专业的电梯咨询服务。为此,深入电梯客户购买决策过程,设计科学合理又能满足顾客要求的服务过程,开展电梯技术咨询是提高服务质量、赢得市场的重要方式。
  (二)树立品牌意识,塑造服务品牌形象
  目前企业间没有明显的比较优势,在设计自身服务品牌方面还没有给予足够的重视,各电梯服务企业很难树立自身的服务品牌形象,基本是依靠产品品牌生存和发展,以电梯产品品牌作为优势参与竞争。然而电梯服务企业塑造品牌的利益是显而易见的:(1)增加与电梯生产供应商的平等对话权,避免供应商无理要求和政策改变,将来自上游的风险降至最低,获得自身最佳的经济效益。(2)有利于形成服务差异化,减少价格战的影响,增强对目标客户的控制能力(3)形成品牌忠诚度,增强公司市场竞争力,实现长期稳定发展。因此,为了与竞争对手相区别,塑造企业服务品牌,一方面增加产品附加值、规避单纯的市场价格竞争,降低顾客购买风险、加快顾客决策速度,另一方面也可以通过履行对消费者的承诺,在市场中培养企业的核心竞争力。
  (三)实现信息化管理,提升工作效率
  在网络快速发展的背景下,利用信息化管理技术提升服务效率和顾客满意度,也是电梯服务行业未来发展的趋势。
  随着“物联网”技术概念的普及,在电梯远程监管系统的基础上,建立一个智能化的电梯安全运行检测、故障诊断和记录系统,对电梯的运行进行实时监测,准确反映电梯运行状态,及早发现安全隐患,杜绝电梯带病运行,是进行严密有效监控的手段。未来电梯物联网除满足政府质检部门监管职能需求外,还兼顾远程协助、智能派工、人员管控、远程指导调试功能,同时还可以实现电梯企业的后勤管理(人员、客户、供应商、材料)、仓库管理、合同管理、销售管理、客户满意度、质量抽查、应收应付款管理 ,成为一个既可向政府质检部门、用户、物业公司、行业协会等对外开放的接口,也可实现企业内部信息化管理。
  (四)建立行业联盟,寻求规模发展
  电梯服务企业区域性特征明显,一般企业市场范围以城市中心,辐射到相应的行政区域。这种市场分布特点可借鉴汽车4S店的经营方式,建立电梯服务专业品牌或企业联盟,以配件库、技术资料库和专业人才库为主要的共享资源,既实现不同地域间企业的优势互补,又不会因争夺客户和市场而产生内部竞争。
  巨大的的电梯市场保有量必须有与之相配套的服务体系。电梯总量的不断增加既是行业面临的挑战,也是电梯维保、安装服务企业发展的机遇。



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